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不会“锁任务”,你的经销商年会等于白开了!

文章来源:家居锋向标    时间:2021-01-21 22:14

  

2021年2月新年之前,是家居建材厂家经销商年会的高发期,大多数年会尽管花费了不少钱,局面也搞得比较豪华气派,形式上各种巨大上,但效果用笔者专业的营销来看,差强人意。坦白地讲,假如把经销商年会视为厂家一年一度与经销商沟通互动的重要产品,许多家居建材品牌的经销商年会,还达不到笔者化石哥15年前的策划水平。

首要,关于厂家经销商年会的六大方针,家居厂家要十分明晰。

01、定方向

这个是简直一切厂家都会做到的。经过厂家的老板说话、各部分的高管讲演共享,重点是对过去一年的总结,对下一年度公司整体战略的解读、共享、宣导,把公司下一年度的重要战略方向、战略方针、战略行动,传递和宣导给经销商。这是经销商年会的重要内容。

02、树决心

决心比黄金更重好。厂家经销商年会举行的重要意图之一便是厂家要传递给经销商做好厂家品牌的决心。建立经销商决心的首要手法是:厂家在品牌商的大投入(请明星代言、高铁、户外广告等);厂家新投入生产基地、厂房、设备、技能更新、高管引进、团队扩展等;厂家对经销商人财物的大力支持等。

03、亮产品

厂家一般在年会上会展现下一年度的新品,经销商年会也是一个厂家新品露脸的新品发布会。究竟,新产品是经销商盈余挣钱的底子。

04、给办法

厂家在经销商年会上会把下年度完结公司整体方针的办法传授给经销商,可所以厂家的高管共享;也可所以厂家让做得好的大商上台言传身教的共享;厂家也能够延聘外部的第三方教师来传授给经销商经历、办法、技巧。

05、激斗志

厂家经销商年会惯例项目上都会对过去一年做得好的经销商进行颁奖奖赏,建立各种营销方针完结度的排名,厂家领导对优异经销商进行上台颁奖。奖品有什物比方轿车大奖、有现金、有精力荣誉等。这些办法都是激起经销商“比学赶超”的斗志。

06、锁使命

厂家经销商年会**后一个方针便是让经销商签定下一年度的出售完结使命,一般是厂家与经销商在年会现场签定下一年度的出售协议或许合同。

厂家经销商年会**终极的方针便是要确定经销商下一年度的出售使命!而许多厂家在这个环节上往往是草草了事的,没有充沛策划的,结果是欠好的!

假如没有在这点上做好,经销商年会等于白开了!

厂家的经销商年会怎么能做到做好“锁使命”,让经销商认可厂家给自己拟定的出售使命,特别是有挑战性的出售方针,会后回去能拼命地完结这个使命呢?

笔者化石哥在企业任职期间和多年的营销咨询参谋期间,形成了给经销商“锁使命”的办法论:

01、一是给经销商做“大片”成为“大明星”

早在15年前,笔者化石哥就在公司营销部分架构了自己的视频拍照团队,视频拍照团队在经销商年会前,会把全国优异经销商的成功业绩、创业艰苦故事、成功的商场办法,拍成专题片,给每个优异的大商做成一个给他量身定制的“大片”。在厂家经销商年会上盛大播出,即鼓励了整体经销商又鼓励了被拍照的优异经销商,让他们享用“大明星”的感觉。究竟对这些经销商而言,一辈子或许也上不了电视,厂家的这种“大片”“大明星”的待遇,会深深鼓励经销商,让他们拼命去完结厂家的拟定的出售使命,以期盼下一年还能享用这种厂家的待遇。

02、二是给经销商做足“典礼感”,信守许诺

关于做得好的、达到销量方针的大商,厂家一般建立一些大奖,如奖车,奖国外旅行等,对这些大商有较大的鼓励效果。但这个仅仅上了一道稳妥,假如这些大商没有完结销量方针,他们也觉得没有太大的心理压力,究竟自己是大商,即便达不成销量方针,比其他小商要做得好得多,厂家对这些大商也不会有处分的办法。所以,尽管有大奖的动力,但完结方针的压力并缺乏。厂家的销量方针仍是不能保证。

给经销商,特别是大商,完结厂家的销量方针再上一道稳妥,“许诺与一致性”准则便是一个能够选用的新办法。笔者在经销商大会上的一个立异行动便是让大商不只与公司签定达到方针的出售合同,并且还亲笔签署使命有必要达到的“军令状”。

签了“军令状”仅仅**步,关键是要有揭露的典礼来发布这个军令状。让一切签署“军令状”的大商,攀爬在经销商大会会场专门规划的珠峰(模仿建立而成)。厂家的老总、或老板在峰顶站立,签署军令状的大商按达到销量方针的凹凸排序,顺次从厂家手里接过写有自己达到销量方针值的标志旗号(授旗典礼),把这面旗号插到标有销量刻度的模仿珠峰上(不同的珠峰高度代表不同的销量等级,高度越高代表销量越高,与峰顶站立的厂家老板的间隔越近),并攀爬到峰顶与厂家的老板、老总在珠峰的峰顶会师,由厂家的老板或老总将大商已事前签署的军令状守着台下全国经销商的面,正式颁发这位大商,大商接过军令状,再面向台下一切的经销商宣读自己的军令状内容(发誓典礼)。

关于签了军令状的大商来讲,一是自己上台,攀爬珠峰,原本便是厂家给予自己的一个极高荣誉,不是一切的经销商都能上台攀爬的,经销商心里会发生优越感和荣誉感;二是经过攀爬珠峰和揭露的发誓,无形之中给大商增加了很大的心理压力:很简单,假如完不成揭露许诺的销量方针,下一年来开会怎么面临厂家的领导?怎么面临台下其他的经销商呢?人活一口气,树活一张皮啊。假如完不成销量方针,这个脸可丢大了。

对经销商,特别是大商,一边是完结销量方针的大奖鼓励,一边是完不成销量方针或许面临的“丢人现眼”的心理压力,这两个办法左右开弓,就能更好地确定经销商销量方针的达到。

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